导读：2005年9月26日，金山华络上海分公司与南京启鸿网络资讯有限公司今天在南京正式宣布双方结成战略合作伙伴关系。南京启鸿网络资讯有限公司作为网络游戏《金庸群侠传2》的全国推广总代，将在未来负责《金庸群侠传2》的全国推广工作。17173在金山华络与南京启鸿签约前日，采访了金山华络总经理金涛、运营总监郭洪杰及南京启鸿总经理燕青，双方就此次战略合作回答了17173记者的提问。
记者：金总、燕总，首先想问一下您们两位，金山华洛与启鸿双方是看到了一个什么样的合作前景来进行本次《金庸2》全国推广战略合作的？
金总：我们金山华络在网游行业存在的时间也并不短了，但是我们一直在摸索着一条更有效的游戏运营之道。
“术业有专攻”
我们想，在游戏运营当中的推广仅仅是依靠运营商自身的推广能力，是不是就能够作到联合渠道，控制终端？答案我们找出来是：做不到。
仅凭运营商的控制力，有可能在某些地方，我们有欠缺。同时我们也观察到，启鸿作为一个一贯的特例的渠道商，他致力与推广的一个专业性的市场行为已经做了很久。于是在我同燕总接触后，相互沟通后，发现双方的推广理念、异业合作理念、渠道经销理念以及整合渠道营销的这些理念上面，有很多相同的地方。
于是，我们决定我们作一个尝试，进行合作。主要的目的是给运营商找一个突破之道，给渠道商来找一个增值证明之道。
运营商突破。在于他离开了运营本位上这个概念，已经不再是运营本位上这个概念。我们更多的去联合，更多的往外走，提供一种双向服务。我们跟原本这种很简单像搬石头的渠道商，将他提升，提升为一个渠道合作伙伴，推广合作伙伴。而不仅仅把他定位为我们的一个点卡经销商，而是从新把他定义为一个推广合作伙伴。更精确的来说，是启鸿给我们做了一种模版：渠道商介入进入运营中的一个模版，我们想利用这种模板将他扩大化，来证明渠道商真正的增值之道。不仅仅是在网吧里面贴贴海报，做做安装盘。而是要运用起这个资源。至于如何运用，下面请燕总为我们介绍一下。
燕总：首先，我从作为渠道商的角度床鲆幌隆?br>
从南京启鸿走这条路，我们走了相当长时间的探索。在2003年。我们曾经渠道自发的，由我们牵头在长沙举办了一个渠道会议。叫做“中国网络游戏渠道商第一届联谊大会”。会议是我牵头发起的，全国总共22个渠道厂家参与。在会上我就提到把渠道只作为一个销售的卖卡的，是一种比较片面的理解。渠道，台湾人说话叫管道。流货也是管道，流信息也是管道。在那次会议上，我把渠道定义为2种。
第一类型是销售型渠道商，第二类型是市场型渠道商。
首先，原本说渠道是销售等同于销售，这种说法是不对的。03年4月16日在会议上，我提出一个话题。当时在场的渠道商包括了骏网。我在会上说“渠道商从销售型转成市场推广型是必然的,否这必然被淘汰”。于是，回公司后就以一个推广渠道榜样展开转型。当时销售从9个锐减到2个，将市场执行部从7人增到目前专业人员高达22人。中间经历了许多困难阻碍和许多代价。公司付出了绝大的代价，损失且不算，就以展开转型的2年以来，光利润就少赚了至少500万。当时公司上下，全部反对我如此改革造成的影响。公司中层以上的干部会议上面我就说了“凤凰要想再生，必须经历涅磐”。这种痛苦必须经过，否则我们启鸿哪怕是放一个亿的资金，在本质上我们还是销售，没有任何意义。
第二，分析了整个产业结构链之后，我们发现宣传不缺，销售不缺。但是在2、3级以下城市的推广是整个产业结构链最薄弱的一个环节。于是我就说，在这点上，用启鸿的力量打进一个契子。将这一市场推开，来获得我们自己的一份天。就刚才金总也说道过“术业有专攻”，我们就专推广的研究。网吧怎么做、社区怎么做、高校怎么做、大卖场怎么做，等等这一系列的。无论是在实践上还是在理论建设上，我们都做了一段相当长的尝试。同时，也给我们的团队灌输“不要以为渠道就是销售，好像低人一等，我说不对的！”任何一个行业都有状元，所以我们要想成为一个专业的市场型的外包商，一定要有理论建设！作出了大量的探索，为此我们长久以来都在做着不出效益的工作。就相当与一个史官，对公司每作一件事情做大事纪。对每一件事情都进行分析，它当时是什么背景，做了什么事，达到了什么效果，中间有什么缺憾，可以自身弥补的，可以在自身身上找到原因的做了相当多的尝试。
我的理论是运营商有更重要，更核心的工作，但是被大量的事务分散了精力。就我的理念上，运营的核心应该是产品的运营和客服上面，是无法被其他人替代的。凡是可以被替代的，你就是不重要的。
市场是显然可以被替代的，那么运营商就应该把精力相对的放在产品的运营上和客户的服务上面。我们来弥补掉市场，尤其是2、3级以下的市场上这样的复杂的推广上，就由我们专攻的市场外包商来做。
要想合作首先要端正态度，摆正位置。没有这两个条件，合作是合作不成的，所以我们把我们定位成，合作服务商。
什么是服务提供商呢？为产品自身服务，为我们的运营商服务，为我的玩家服务，为我的终端市场服务的。而且，落地推广，是最欠缺。那么，我就去补位，在运营商最薄弱的环节去服务。渠道将会更加体现出自己的价值，所以我们选择花费了大量的人力物力从渠道销售转型成为渠道推广。
第三，我们的前期广泛的的交流当中，我认为金山华洛无论是意识，还是现有的团队，包括他自身拥有的产品，在目前几个同一档期将要投入市场的几款产品，和运营商的团队意识上来说是最合适（合作）的。在这个上面，应该是运气很好，遇到一个很合拍的一个决策。给我们渠道商也提供了一个机会，在明天的（26日）大会上发言我将会提到这么一句话：我将号召我们的渠道商，运好金山华洛的决策层给我提供的这次机会。充分发挥我们强大的有推广能力的渠道商对市场的作用（能力）。与运营商精密的团结来促使我们《网金2》的辉煌。可能因此试图改变一下运营商与渠道商的合作方式及关系。以得到有更多的能力认可有市场推广能力的渠道商的价值。
记者：谢谢燕总，从燕总这席话中，我感觉出了一种变革的气息，对运营商的定义和渠道商的定义的改革。那么针对金山华洛目前有没有指定一个详细的推广计划呢？比如说目前有那些城市，在那些地方进行推广？
燕总：有的！在明天的会议上我们会详细的同在座的各位及各地的媒体记者渠道代表进行阐述。
且，明天的会议(编辑注：9月26日金山华络上海分公司召开全国推广商大会)，我们有3位特殊的佳宾将会到会参与次此革命性的全国渠道推广大会。他们分别是：华旗资讯的全国推广总监、华硕中国区的销售总监、宏图三包的市场总监。
记者：这三位都是IT业的巨头人物了。请问燕总，为什么这次会议会邀请IT业界3大领域的领导人来参加呢？
燕总：因为这个和我的推广理念相关。我认为渠道推广团队是我的两只脚，光有脚就很慢。要长两只翅膀才会飞的更快，其中一只宝贵的翅膀就是在座的各位广大媒体，另一支翅膀就是我们的异业合作伙伴，会给我们提供丰富的资源，能让我的游戏推广从很多方面更加多采，更加夺人眼球。
金总：异业合作这块，在我们金山华络看来等同于跟媒体的合作。我们把媒体合作定义为媒体与我们是同等的相互服务的。同样异业合作着快也是同等的相互平等的地位，相互切合的推广手段，我们置身在寻到更多的异业合作的机会，透过燕总的启鸿这样一个渠道市场推广的特例平台，得到了更多的异业合作资源，结合我们的现有的媒体资源，对整个市场的判断，对渠道进程的的掌握，一切的资源来为《网金2》努力。通过本次合作将渠道的推广作用，专职推广商的推广作用，运营商本职工作能够真正双方获益。
记者：那么是否会将《金庸群侠传2》与他们的产品捆绑呢？
燕总：肯定的，不过由于目前《金庸群侠传2》产品还没有正式推出，所以暂时只能达成意向。比如华硕，拥有九省市电信ADSL的终端市场份额。江浙一带每月出货达一万五千台终端。假如我们在这些平台上做我们的产品广告，那么每季度至少将有四万五千户的家庭用户接受到我们的产品宣传。同样，在宏图三胞的电脑大卖场，我们将设立高级帐号体验区和宣传海报，使得顾客能接触到我们的产品。这样有意向的异业合作厂商目前已经有100多家。我们希望通过这样的异业合作起到一个置换，捆绑以及放大的效果，从而为以后的异业合作创立一个良好的榜样。
记者：《网金1》曾经贩卖过游戏产品包，玩家也逐渐认可这种销售方式，这次《网金2》的销售会采用类似的手段吗？当游戏正式运营后，是否会采取包月的方式来销售游戏点卡？
金总：我们的产品运营始终立足于玩家的需求，玩家需要怎样的服务我们就提供怎样的服务。假如将来玩家有这个需求的话，我们公司也不排除这种可能。关于包月的点卡问题，我们会遵守国家相关政策，适应版署的规定，游戏内会做出适应防沉迷系统的修改，以服从政府的管理，响应政府的号召。在合适的时候我们会推出适合玩家的产品。
记者：游戏将会于何时与我们广大玩家见面呢？游戏有什么目标吗？
郭总：《网金2》已经过三个多月的本地化的修正，我们和开发方达成了着眼于远期目标的共识，基于对未来市场的预期，我们将会提供和台湾地区不同的更适合大陆地区的版本。我们的合作将是一种全新紧密的合作模式，最终将会成为运营商引导开发商适应本地市场的情形。目前游戏已经获得版署批准文号，将于11月与大家见面。我们的目标是公测期间十万人同时在线。我们这款产品是传统文化的传承，是正宗的武侠文化的体现。金庸先生本人也非常认可这款游戏。我们游戏的定位目标不仅普通的网络游戏玩家，还是那些热爱金庸文化的广大读者。鉴于金庸文化的影响层面比较广，我们的用户也会有较高的消费能力。我们希望大家能都来体验“金庸先生的第16部作品”――《金庸群侠传 II;》。
记者：《网金1》曾经受到过外挂的困扰，玩家也对此意见很大，在《网金2》中，金山华络将会怎样对待这个问题？
金总：我们将会尽全力抵制外挂，保证一个相对安全的游戏环境。如果从技术上无法屏蔽外挂的话，我们即使依靠人力也要防止外挂的危害。请大家安心游戏，体验正宗金庸武侠的游戏，一圆你的金庸武侠之梦。
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